DOCENTE: Prof. Trevisani Daniele

ORE DIDATTICA FRONTALE: 

A.A. 2020/2021

CFU: 4

CORSO SINGOLO: È possibile iscriversi all’insegnamento come corso singolo.

CORSO A LIBERA SCELTA: È possibile iscriversi all’insegnamento come corso a libera scelta.

OBIETTIVI FORMATIVI:
Fornire gli strumenti per comprendere e attivare le dinamiche della negoziazione strategica e delle negoziazioni in stato di crisi.

CONTENUTI:
Il corso si focalizza sull’acquisizione di specifiche competenze per i negoziatori e negoziatori interculturali, sia nelle negoziazioni tradizionali che in quelle in stato di crisi. Viene posta enfasi sulla letteratura inerente l'”analisi della conversazione”, la comprensione delle Mosse Conversazionali, specifiche competenze comunicative come la gestione delle fasi della conversazione e il Turn-Taking (gestione dei turni di parola), così come la capacità di centrare gli argomenti importanti (Topic-Setting), o spostare le conversazioni (Topic-Shifting e Content Management), riconoscendo le cause degli errori, i “misunderstanding” e “disagreement”, e le strategie negoziali efficaci.
Il corso esamina anche il concetto di Capitale Psicologico (PsyCap) indispensabile per affrontare situazioni di crisi con piena coscienza e risorse emotive elevate. Tratta inoltre:
• Le capacità mentali (Training Mentale) e la capacità di agire in condizioni di stress;
• Le zone di comfort, sfida e overreaching;
• Le tecniche di visualizzazione e le tecniche di rilassamento;
• La leadership emozionale (EMLEAD);
• Il Modello delle Quattro Distanze per lo studio delle incomunicabilità (4DM);
• Il ruolo strategico dell’ascolto attivo e dell’empatia in ogni situazione comunicativa e in particolare nella negoziazione;
• La comunicazione verbale, la scelta delle parole, verbi, aggettivi – stili comunicativi e stretching degli stili comunicativi;
• Il tono della voce e la gestione della comunicazione paralinguistica;
• La comunicazione olistica;
• La comunicazione non verbale e il body language.

METODOLOGIA DIDATTICA:
Formazione esperienziale basata soprattutto su esercitazioni attive e lavori di gruppo e a coppie; Communication Games e Negotiation Games; Analisi di video; Videomicroanalisi.

INTEGRAZIONE STUDENTI NON FREQUENTANTI:
Non prevista.

MODALITÀ DI SVOLGIMENTO DELLA PROVA:
Tesina.

BIBLIOGRAFIA OBBLIGATORIA:
-TREVISANI, DANIELE. Negoziazione interculturale. Comunicazione oltre le barriere culturali. Franco Angeli. 5a ristampa 2016.
-TREVISANI, DANIELE. Parliamoci Chiaro. Il Modello delle Quattro Distanze per una comunicazione efficace e costruttiva. Gribaudo, 2019
-TREVISANI, DANIELE. Ascolto attivo ed empatia. Franco Angeli, 2019.

Bibliografia suggerita per approfondimento
-ROGER FISHER, WILLIAM URY, BRUCE PATTON. L’arte del Negoziato. Corbaccio.
-THOMAS STRENTZ. Psychological Aspects of Crisis Negotiation. Routledge.

RICEVIMENTO STUDENTI:
Frontale, dopo le lezioni previo appuntamento all’indirizzo email daniele.trevisani@ciels.it